O programu
Ciljevi prihoda se ne zatvaraju sami od sebe. Iza svakog zaključenog posla stoji prodajni profesionalac koji zna kako da prepozna pravu priliku, vodi razgovor i izgradi takav odnos sa kupcem koji nadilazi jednu transakciju. Ipak, u mnogim B2B organizacijama, od prodajnih timova se očekuje da rade na visokom nivou, a da nikada nisu prošli kroz strukturisani razvoj, iskreni koučing ili bili izloženi metodologijama koje su se dokazale u drugim komercijalnim okruženjima. Talenat te uvodi u prostoriju. Prave prakse te u njoj zadržavaju.
Ovaj program je osmišljen upravo kako bi omogućio taj razvoj.
B2B Program edukacije u prodaji je strukturisano obrazovno putovanje namenjeno prodajnim profesionalcima koji žele da izoštre svoju komercijalnu prednost – od individualnih saradnika do menadžera za ključne kupce i lidera u prodaji. Program kombinuje zajednički masterclass sa individualnim praćenjem i personalizovanim mentoringom, osiguravajući da svaki učesnik dobije i čvrste zajedničke temelje i razvoj koji direktno odgovara njegovoj svakodnevnoj realnosti.
Program obuhvata kompletan B2B prodajni ciklus – od prvog razgovora o potrebama kupca do dugoročnog razvoja postojećih naloga – uz konstantan fokus na prevođenju prodajnog znanja u bolju primenu u realnim situacijama sa kupcima.
Šta rešavate
Prodajni tim je jak onoliko koliko su jake navike, prakse i prosuđivanje koje njegovi ljudi unose u svaku interakciju sa kupcem. Kada su ove nedosledne ili nerazvijene, posledice se ogledaju u izgubljenim poslovima, zaustavljenim pipeline-ovima i propuštenim ciljevima – često bez jasne slike o tome zašto.
Ovaj program je osmišljen da odgovori na izazove koji koče B2B prodajne timove:
Nejasna očekivanja od uloge
Kada prodajni profesionalci nemaju jasnu sliku o tome šta se od njih očekuje - šta njihova uloga obuhvata, gde leži odgovornost i kako izgleda dobar rad - učinak postaje nedosledan, a razvoj se zaustavlja pre nego što i počne.
Slaba prioritizacija naloga
Nisu svi nalozi vredni jednakog vremena i energije. Kada prodajnim profesionalcima nedostaju okviri za inteligentnu prioritizaciju, trud se rasipa - a prilike sa najvećim potencijalom ne dobijaju pažnju koju zaslužuju.
Nema povratnih informacija o stvarnim interakcijama sa kupcima
Menadžeri prodaje često se fokusiraju na ishode - zaključene ili izgubljene poslove - umesto na kvalitet razgovora koji do njih dovode. Ovaj program to menja tako što posmatra učesnike u živim prodajnim situacijama i gradi koučing oko onoga što se zapravo dešava u prostoriji.
Nedosledne prakse upravljanja pipeline-om i kvalifikacije
Neki prodavci jure svaki trag. Drugi kvalifikuju previše površno i pune svoj pipeline poslovima koji nikada ne budu zaključeni. Bez zajedničkog pristupa pronalaženju prilika i kvalifikaciji, predviđanje postaje nagađanje, a pregledi pipeline-a gube svoju vrednost.
Ograničeno korišćenje prodajnih metrika
Mnogi prodajni profesionalci prate aktivnosti, ali ih ne povezuju sa učinkom. Bez smislenih KPI-jeva, discipline u predviđanju i navike korišćenja podataka kao vodiča za donošenje odluka, teško je unaprediti ono što ne možete izmeriti.
Teme
Teme programa
Tačne teme se prilagođavaju na osnovu razgovora sa zainteresovanim stranama i učesnicima, ali program može u širem smislu obuhvatiti tri ključne oblasti:
● razumevanje prodajnog ciklusa
● prepoznavanje potreba kupaca i tačaka bola
● okviri za kvalifikaciju prilika
● tehnike istraživanja naloga i pripreme
● pozivi kupcima i razgovori o potrebama
● definisanje i praćenje prodajnih KPI-jeva
● strukturisanje prodajnih razgovora
● pristupi predviđanju i proceni
● izgradnja i upravljanje prodajnim pipeline-om
● definisanje faza posla i sledećih koraka
● kreiranje i komunikacija vrednosnih predloga
● korišćenje prodajnih metrika kao vodiča za izvođenje
● doslejna primena prodajnih metodologija u celom timu
● izgradnja strategija naloga i planova rasta
● usklađivanje zainteresovanih strana i komunikacija
● prepoznavanje prilika za unakrsnu i dodatnu prodaju
● dugoročni razvoj naloga i planiranje zadržavanja kupaca
Za koga je?
Pojedinci
Program je prvenstveno namenjen:
- B2B prodajnim predstavnicima
- Menadžerima ključnih naloga
- Menadžerima prodaje i vođama timova
- Profesionalcima odgovornim za razvoj, upravljanje i unapređenje odnosa sa kupcima i prihoda
Masterclass je namenjen osnovnoj grupi učesnika, uz mogućnost da se pridruže i dodatne kolege, zavisno od kapaciteta.
Timovi/Kompanije
Posebno je vredan za organizacije koje žele da:
- Unaprede i/ili ojačaju sposobnosti i doslednost svoje prodajne organizacije
- Podrže individualni razvoj prodajnih profesionalaca kroz strukturisani koučing
- Poboljšaju kvalitet, predvidivost i izvođenje komercijalnih odluka
Šta dobijate?
Snažni prodajni rezultati dolaze od ljudi koji poznaju svoj zanat – i organizacija koje ulažu u njegov razvoj. Kada prodajni profesionalci rastu, čitav komercijalni motor radi bolje. Evo šta obe strane mogu očekivati od ovog programa:
Benefiti za pojedince
Snažnije vladanje savremenim B2B prodajnim praksama i metodologijama
Veće samopouzdanje u njihovoj prodajnoj ulozi, odgovornostima i prosuđivanju
Oštrije veštine u pronalaženju prilika, upravljanju pipeline-om i strategiji naloga
Direktne, praktične povratne informacije zasnovane na stvarnim interakcijama sa kupcima i živim prodajnim situacijama
Individualizovana podrška prilagođena njihovom nivou iskustva i specifičnim komercijalnim izazovima
Izloženost proverenim pristupima iz drugih organizacija i industrija
Benefiti za kompanije
Jača komercijalna sposobnost u ključnim prodajnim ulogama
Doslednije i strukturisanije načine rada unutar prodajnog tima
Poboljšan kvalitet upravljanja prilikama, angažovanja kupaca i zaključivanja poslova
Poboljšan kvalitet upravljanja prilikama, angažovanja kupaca i zaključivanja poslova
Brži profesionalni razvoj prodajnih predstavnika, menadžera naloga i lidera u prodaji
Zrelija, strukturisanija i efikasnija B2B prodajna organizacija izgrađena za dugoročni učinak
Kako funkcioniše
Znati kako izgleda dobra prodaja i zaista je dosledno primenjivati – u teškom razgovoru, sa skeptičnim kupcem, pod pritiskom kvartala – dve su potpuno različite stvari.
Zato ovaj program ne odvaja učenje od prodaje. Izgrađen je oko tri povezana elementa koji se kreću od zajedničkog znanja ka stvarnom posmatranju i personalizovanom koučingu. Svaki element nadograđuje prethodni, osiguravajući da razvoj bude utemeljen u stvarnoj komercijalnoj realnosti svakog učesnika, a ne u simulaciji u učionici.
Masterclass
Masterclass svim učesnicima pruža zajedničke komercijalne temelje - okvire, metodologije i prakse na kojima se gradi ostatak programa. Izveden u interaktivnom grupnom formatu, stvara zajednički jezik za to kako tim pristupa prodaji, tako da individualni koučing razgovori imaju konzistentan polazišni okvir.
Mentoring
Mentoring je mesto gde se komercijalne navike grade i usavršavaju. Svaki učesnik radi jedan na jedan sa koučem u sesijama koje se održavaju najmanje svake dve nedelje. Svaki razgovor je izgrađen oko specifičnih izazova te osobe, obrazaca uočenih tokom praćenja i njenih individualnih ciljeva. Između sesija, učesnici rade na dogovorenim zadacima - praktičnim zadacima direktno vezanim za njihove žive prodajne aktivnosti - održavajući razvoj aktivnim između sastanaka.
1
2
3
Shadowing
Tokom praćenja, kouč se pridružuje svakom učesniku u živim komercijalnim situacijama - pozivima kupcima, uvodnim sastancima, pregledima naloga ili prodajnim razgovorima. Kouč posmatra bez intervencije. Cilj je videti svakog učesnika kako radi onako kako prirodno radi, prepoznati istinske snage i uočiti specifična ponašanja i navike koje mentoring treba da adresira.
Masterclass
Masterclass svim učesnicima pruža zajedničke komercijalne temelje - okvire, metodologije i prakse na kojima se gradi ostatak programa. Izveden u interaktivnom grupnom formatu, stvara zajednički jezik za to kako tim pristupa prodaji, tako da individualni koučing razgovori imaju konzistentan polazišni okvir.
1
Shadowing
Tokom praćenja, kouč se pridružuje svakom učesniku u živim komercijalnim situacijama - pozivima kupcima, uvodnim sastancima, pregledima naloga ili prodajnim razgovorima. Kouč posmatra bez intervencije. Cilj je videti svakog učesnika kako radi onako kako prirodno radi, prepoznati istinske snage i uočiti specifična ponašanja i navike koje mentoring treba da adresira.
2
Mentoring
Mentoring je mesto gde se komercijalne navike grade i usavršavaju. Svaki učesnik radi jedan na jedan sa koučem u sesijama koje se održavaju najmanje svake dve nedelje. Svaki razgovor je izgrađen oko specifičnih izazova te osobe, obrazaca uočenih tokom praćenja i njenih individualnih ciljeva. Između sesija, učesnici rade na dogovorenim zadacima - praktičnim zadacima direktno vezanim za njihove žive prodajne aktivnosti - održavajući razvoj aktivnim između sastanaka.
3
Dodatni Elementi
Pre nego što program počne, kouč sprovodi početni razgovor sa ključnim zainteresovanim stranama kako bi razumeo komercijalni kontekst, dinamiku tima i kako izgleda uspeh. Putovanje svakog učesnika počinje ličnim razgovorom o usklađivanju na prvoj sesiji — uspostavljanjem individualnih ciljeva i oblasti fokusa od prvog dana.
Na kraju, svaki učesnik dobija strukturisane, lične povratne informacije o svom razvoju. Sažetak zapažanja i napretka deli se sa relevantnim vođom tima, dajući organizaciji jasnu sliku o ishodima i temelj za nastavak podrške.
Pitanja?
FAQ
Prodajni treninzi obično prenose znanje u prostoriji i šalju ljude nazad za njihove stolove. Ovaj program prati svakog učesnika u njihov stvarni rad – posmatrajući stvarne razgovore sa kupcima, a zatim gradeći mentoring direktno oko onoga što je viđeno. Razvoj je specifičan za svaku osobu, a ne generičan za ulogu.
Da. Svako angažovanje počinje razgovorima sa zainteresovanim stranama kako bi se razumelo vaše komercijalno okruženje, struktura tima i specifične oblasti koje treba unaprediti. Teme i oblasti fokusa biraju se na osnovu onoga što će zaista poboljšati učinak vašeg tima – bilo da se radi o disciplini pipeline-a, veštinama otkrivanja potreba, strategiji naloga ili nečem sasvim drugom. Pojedinačni elementi mogu se takođe dogovoriti posebno, ako je potrebno.
Program obično traje od 6 do 8 nedelja po učesniku – dovoljno vremena da se nove navike učvrste bez gubitka zamaha. Masterclass može da primi širu grupu, dok se praćenje i mentoring sprovode individualno. Program najbolje funkcioniše sa grupom od 4 do 8 učesnika, balansirajući energiju zajedničkog učenja sa dubinom individualne pažnje.
Između mentoring sesija, učesnici rade na praktičnim zadacima direktno povezanim sa njihovim živim prodajnim aktivnostima – pripremaju se za predstojeći poziv, pregledaju posao ili primenjuju specifičan pristup i donose rezultate na sledeću sesiju. Obim rada ostaje praktičan i svrsishodan, a ne akademski.
Program izvodi iskusni B2B prodajni kouč sa praktičnim komercijalnim iskustvom u više industrija i prodajnih okruženja. Svako angažovanje se lično vodi – učesnici direktno rade sa nekim ko je nosio kvotu, upravljao ključnim nalozima i koučovao prodajne timove kroz stvarne komercijalne izazove.
Da. Uz puno saznanje svakog učesnika, sažetak zapažanja o razvoju i napretku deli se sa relevantnim vođom tima na kraju programa. Ovo daje liderima prodaje jasan uvid u individualni rast i osnovu za nastavak koučinga i podrške nakon završetka programa.
Još uvek niste sigurni?
Svaki prodajni tim ima svoju dinamiku, izazove i komercijalni kontekst.
Ako razmatrate da li je ovaj program pravo rešenje za vas - ili kako bi mogao funkcionisati u vašoj specifičnoj situaciji - rado ćemo to prodiskutovati.
Bez prodajnog nastupa, samo iskren razgovor.